论农村人身保险市场的开拓(2)

http://www.sina.com.cn 2007年05月10日 13:35 中国保险网
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  (三)拓宽销售渠道

  一、农村人身保险工作中存在的主要问题

  如何推动“三农”发展,是未来中国保险业一个需要多方协力共同破解的头号课题。多年实践证明:在必要的扶持政策、激励措施与观念更新之外,能否在现有条件下有针对性分析农民保险需求、研发适销对路的保险产品、提升服务质量并加强队伍建设,将决定农村地区能否织就一张有效的保险保障网络。事实上,很多地区的有益经验和做法,已经在自觉或不自觉中实践着农村保险市场的“自主创新”理念。

  在以营销员为主销售分散型业务的同时,寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调,争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作,开办计生系列,学生、农村合作医疗,农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如:民营企业家协会,各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业代理渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构,代理各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密,又有一定文化,接受保险理念快,在群众中有一定威信的优势,让他们经培训后代理寿险业务。

  (一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足,没有开拓农村保险市场的紧迫感

  调查农民“最担心的事”

  (四)改进寿险产品设计

  一是感觉城市业务发展还算顺利,还有保源,靠城市业务就能实现增长目标,没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱,保险需求不足,开展业务难度大,有畏难情绪,望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈,没有看到丢失农村保险市场的危险。

  让不少城里人都觉得陌生的保单,在广西桂林恭城这个典型的农业县,却是村民眼中的“熟面孔”:这里平均每百名农村居民中有26.45人投保,平均每百户农户中就有30.65户拥有保单。据中国人寿原恭城支公司经理沈潜介绍,从公司领导到每位营销员,多年实践中最关注的莫过于对农村保险需求的调研和分析,“毕竟,有调查才有发言权。”

  由于农村社会保障制度的缺位,现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况,遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜,养老、医疗、

  (二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

  “首先充分利用社会调查结果分析农民需求点。”据沈潜介绍,一项关于农民“最担心的事”的调查结果显示,36.6%的农户将“担心患病”放在首位,先于农产品价格下降、自然灾害等因素,由此看出农民对健康险的强烈需求。此外,有关外出人员意外风险加大、发生重大意外事故后引发治疗费用、生活及子女上学等问题的调查显示,农民对风险保障极度渴望。

理财类险种每份以不超过500元为宜,保障程度以精算数据为依据,适度保障。手续的设计要尽量简便快捷,不体检。风险控制采用加长观察期,医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障,不用费用报销的补偿办法,以规避造假骗赔风险。

  开展农村业务点多面广,营销服务部建设需投入多种费用,如:租赁费、

  但与此同时,有关该地区社会经济发展、营销员展业情况的综合调研同样得出一个结论:在这个农民人均纯收入约为全国平均水平80%的山地丘陵地带,农民的保险购买力低、支付能力弱、保单件均保费不高,是一个铁的事实。

  (五)改革代理人管理办法

装修费、办公费、电话费、宣传费,应付各种摊派,还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等,投入大,成本高,投入产出不成比例,公司从费用角度考虑不合算,基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

  “因此我们得出结论,农民需要保险,但购买力不足,以一般农民的收入一次性交费购买保险,在经济上难以承受,所以期缴业务比趸缴业务更易于被农民接受。”沈潜称,农村地区普遍高风险、低收入、抗风险能力弱的现状决定,公司更适合发展交费低、保障高的业务,这成为公司拓展农村市场的“指导性结论”。

  一是降低考核标准,严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外,对解除合同的标准,主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索,单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项,仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核,这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源,保费收入具有时间性,按月、按季考核不符合农村的实际情况,要延长考核的时间限制,改为半年或年度考核。

  (三)农村营销员开展业务困难,绩效差、收入低,积极性受到影响

  巧做“小”文章

  (六)强化推动措施

  农村客户大都是低端客户,高、中端客户较少。农民的保险意识不足,展业的难度大于城市,而且件均保费很少。据资料显示,在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上,有的城市超万元。小城市3
000元以上,县城1
000元以上,而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流,但收效不大,收入很低,积极性受到影响。

  面对农村地区风险高发的特性和农民保险需求强、购险能力弱的现实,如何设计出低保费、高保障的产品,并适当调低保额,令一些地方的保险机构做足了“小”文章。

  一是组织推动。各总公司都要设立农村业务部,省市公司也要设立农村业务工作机构,县区可实行县城和农村分片管理。从组织上保证农村业务发展。二是目标考核推动。把农村业务列入各级公司年度目标进行管理考核,以引起各级对农村业务的重视。三是选好突破口,强力推动。1.“新农合”是国家在农村为农民建立的第一个社会保障项目,现在还未完全确定经办模式。河南新乡、江苏江阴的“政府主导推动,商业保险管理,医疗机构服务,卫生部门监督”的模式,虽然保险公司增加了工作量,费用上也相对紧张,但对保险公司的信誉和其他业务的带动作用,已显示出巨大的好处。2.农村干部养老险。过去有的公司已开办了一些,现在就有许多农村干部正在领取每月几十元的养老金。虽然钱不多,但在农村每月能有如此的固定收入也是令很多人羡慕的。而且农村干部的投保资金筹集相对也容易些。3.农民工保险。农民工数量巨大,且长期在城市打工,接触新事物快、保险意识相对强,有一定的经济收入,因此要先从农民工人手做工作,见效相对较快。4.农村中收入高的人。选择收入高的人做工作,对打开缺口相对容易些。5.民营企业、乡镇企业、村办企业及其职工。6.失地农民的保险工作。

  (四)发展农村业务风险大

  在恭城,首先对现有险种进行搭配组合,确定了以主打产品为主的“组合路线”。据沈潜介绍,中国人寿恭城支公司设计了保额较低的康宁定期(终身)保险+学平险卡单、康宁定期(终身)保险+附加住院医疗保险等产品销售组合,并大力推出保费低、保障高的短期意外伤害保险等产品,交费水平相对低,方式相对灵活,与农民购买心理和实际需求相吻合,结果该组合一经推出便颇受欢迎。2005年仅意外险就收取保单28944件,保费收入144.7万元。“针对农村先富起来的一部分农民,我们还附加推出具有较高保障、分红功能的千禧

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